Интернет-маркетинг для застройщика: эффективные стратегии продвижения и инструменты генерации лидов

Если раньше СМИ была 4 властью, то сейчас больше, чем СМИ на общество влияет только интернет. Да, вы не сможете маркетинговой кампанией побудить человека купить квартиру, если она ему не нужна, но посеять зерно о переезде даже тому, кто не задумывался о переезде реально! И в этой статье мы поговорим о том, какие каналы и инструменты маркетинга наиболее эффективны для реализации этой задачи и как завести потенциального покупателя новостройки в воронку продаж.

Как продавать новостройки с помощью digital-маркетинга.

Мы за комплексный подход. Цикл сделки от идеи о приобретении до подписания договора в недвижке довольно долгий, это не заказать платья на Lamoda. Чаще всего люди покупают квартиру в тех местах, о которых слышали. По нашему опыту можем сказать, что кол-во контактов с объектом достигает до 15 раз, до того как потенциальный покупатель оставит обращение в отдел продаж: позвонит или отправит заявку. Важно, чтобы клиент видел вас везде. В рекламе требуется использовать различные каналы продвижения: от «Циана” и »Домклик” до ответов на отзывы в сети.

Обычно решение о покупке принимает не один человек, а несколько членов семьи.

Получается, каждому нужно угодить. Если жена будет смотреть на комплекс в соцсетях, читать комментарии, обращать внимание на близость салонов красоты и детский садик, то муж перейдет на сайт, чтобы изучить материалы отделки, систему отопления и платежи. Кроме того, не забывать осветить боли каждой ЦА (но об этом чуть позже).

1. Анализ конкурентов – первое с чего надо начать

Высокая конкуренция развивает продукт и рынок. Изучите главных игроков рынка недвижимости вашего региона. Обращайте внимание на кампании других застройщиков, следите за их обновлениями как в онлайн поле, так и в офлайн.

Помните, что сейчас в конкурируют между собой не только новостройки, но и вторичное жилье. По последним тенденциям стоимость квадратного метра в сданном доме от собственника может быть такой же, как и в строящемся.

Кроме того, агентства продают не только «вторичку», а это значит, что и РК у них может быть запущена именно по вашему комплексу. Сравните, как они рекламируют ваш комплекс и чьи объявления ярче и кликабельнее?

2. Контент

После того как все изучено, приступайте к созданию контента. Как мы уже говорили выше, принимает решение о покупке несколько членов семьи: от школьника до бабушки. Помните об этом при подготовке всех материалов.

Поймите, какую боль клиента закрываете.

Для мам важно будет знать, что

• “Детский сад в 5 минутах”
• “Все необходимое в шаговой доступности”
• “Во дворе все для счастливого детства”
• “Закрытая территория”

Промо-сайт семейного квартала бизнес-класса «Наследие»

Для отца (обычно это самый платежеспособный член семьи) имеет значение:

• “Свое жилье от 15 000 рублей в месяц” — подчеркните выгоду в стоимости
• Все строительные материалы закуплены до санкций” — акцентируйте на качестве
• “15 минут и вы в центре” — расскажите про транспортную развязку

Молодому поколению хочется жить в современном, стильном, модном месте. Тут вам поможет фото благоустройства, рендеры и, конечно же тренды.

3. Сайт – чем проще тем полезнее

Первое куда пойдет потенциальный покупатель, чтобы изучить предложение – сайт компании. Согласно исследованиям, в среднем пользователи проводят на странице не дольше 3 минут, а на лендинге и вовсе минуту. У вас есть лишь эти минуты, чтобы их заинтересовать.

Юзабилити – главный критерий оценки. Не усложняйте. Для отдельного проекта можно создать лендинг, который ответит на главные вопросы.

Давайте поставим себя на место клиента, какую информацию он будет искать?

• Понять, где территориально находится дом
• Посмотреть благоустройство и инфраструктуру
• Узнать, какие есть планировки
• Узнать цены и сроки сдачи

Узнать о способах оплаты и условия по ипотеке.

3.1. Указывать ли стоимость?

Обычно маркетологи делятся на два лагеря: одни за указание цен, другие против.

Разберем обе точки зрения.

Все в одном месте, осталось только заполнить контакты и отправить заявку.

Необходимо поддерживать актуальность данных. В идеале создать для этого каталог, в котором будут указаны все планировочные решения в наличии их стоимость. Если бюджет ограничен, то в блоке «планировки и цены” стоит указывать минимальные цены с волшебным словом »от”, тогда у покупателя не возникнет негатива, услышав от менеджера по продажам сумму дороже чем на лендинге.

Но в этом случае примите как факт, что не увидев цену на сайте, посетитель уйдет в агрегаторы. А там на основе поисковых запросов он увидит не только ваш ЖК с ценами, но и предложения других девелоперов, у которых может быть дешевле или местоположение интереснее. Или ваших косвенных конкурентов – риелторов, которые также выкладывают рекламу вашего объекта или дольщиков. И получается, что изучив всю информацию, и не увидев цену, посетитель уходит на сторонние ресурсы. Позже приходит к вам, уже с них (и вы платите еще и за звонок Авито) , не говоря уже, что он вообще уйдет к другому застройщику.

Если вы решили все-таки не указывать, то не забудьте про кнопку “узнать стоимость” и форму обратной связи. Она в таком случае играет чуть ли не самую ключевую роль для общей конверсии сайта. Номер телефона и имя — обязательные поля для заявки.

*Для удобства, вы можете добавить поле “удобный способ связи”. В наш век мессенджеров большинство клиентов отказываются принимать звонки, а переписку whats app или telegram ведут охотно.

Кстати не забудьте, проверить корректность заполненной политики конфиденциальности на действующем сайте, иногда бывают казусы, которые могут привести к нарушению 115 ФЗ) .

3.2 Зачем выкладывать ход строительства?

Ход стройки – один из важнейших блоков страницы. Приобретение недвижимости – это всегда риск в голове большинства клиентов. Когда он заключает договор на этапе котлована — покупает воздух, бумагу и красивый рендер. Ход строительства выполняет важную задачу – показывает, что все работы идут по плану: забиваются сваи, добавляются этажи т. д.

Каждый девелопер в обязательном порядке выкладывает ход работ на сайте нашдом. рф. Но как уже упоминалось, не рекомендуется отправлять посетителя на сторонние ресурсы, где он легко может найти ваших конкурентов.

• Сопровождайте все фото текстом. Не строителям иногда бывает сложно понять, что изменилось за месяц.

Сравните сами:

Такой отчет покажет, что строительство идет.

4. SMM

Мы уже писали выше, что о жилом комплексе целевые аудитории должны слышать везде. Поэтому, SMM включаем в стратегию продвижения.

Видеть везде – значит вести страницы во всех популярных сетях: Инстаграм*, Вконтакте, в Телеграм (а иногда и Одноклассниках, если в вашем регионе они в топе) .

При разработке контент плана, ориентируйте его на несколько сегментов аудиторий:

• Кто уже принял решение и ищет подходящий вариант
• Кто только задумался о покупке (у него может не быть денег, а своя недвижимость запланирована только в мечтах)
• Кто уже купил жилплощадь.

Для привлечения трех разных сегментов необходимо учесть интересы всех.

Обычно это посты:

• О благоустройстве (что есть для спорта, для детей, закрыта территория, газоны, место для йоги, мойки для лап.)
• Об инфраструктуре в ЖК и рядом (сколько минут до школы, какие ТЦ есть рядом, как близко больницы, какие услуги предоставляет УК.)
• Описание характеристик используемых строительных материалов (не просто назвать производителя окон и что там двойной стеклопакет, но и раскрыть преимущества и выгоды самих стеклопакетов.)
• Обзоры строящегося жилья (покажите, как выглядит все в реальности: от площади до вида из окна)

• Убедите, что новостройки имеют ряд преимуществ перед «сталинками” и »панельками”, построенными несколько десятков лет назад. Раскройте все выгодные особенности продаваемого объекта (яркие детские площадки, подземный паркинг, охраняемая территория, закрытый двор и т.д.)
• Рассчитайте ипотеку (не обязательно писать прямо и сравнивать аренду и платеж по ипотеке, можно сравнить ипотечные ставки, первоначальные взносы и сроки по разным программам.)
• Опишите преимущества жизни в своей квартире (варианты ремонта в комнате для детей, ужины с соседями, инвестиции и т. д.)
• Снимайте трендовые, красивые Reels, которые попадут в рекомендации и вдохновят на переезд
• Покажите интересные локации рядом.

• Ход стройки (снять тревогу о задержке сдачи)
• Открытие новых объектов (какие магазины, аптеки и садики открываются в шаговой доступности.)
• Транспортные новости (открылось метро, запустили автобус, перекрыли дорогу.)
• UGC контент – пользовательский контент или отметки ваших покупателей (фактических или будущих жильцов). Многим приятно попасть в ленту корпоративного аккаунта, а вам — получить нативный контент, который точно вызовет доверие подписчиков и посетителей.

Как работает реклама в сообществах?

Можно долго и грустно говорить, что Инстаграм ушел из России еще в 2022 году, и реклама в социальных сетях не работает и осталась в прошлом, а можно радоваться тому, что есть. А есть у нас на самом деле достаточно для выполнения плана по лидам – это таргетированная реклама и посевы в Вк, Телеграме, Вконтакте, Одноклассниках.

Начнем с рекламы в пабликах. Недавно писали по теме в нашем телеграм-канале:

Маркетинговое агентство IDM «Индиго» — Посевы в социальных сетях для застройщика – работают💪🏻

Для достижения цели – получение лидов (а не просто увеличения трафика на сайт) , учтите, что ваш пост крайним в ленте провисит недолго (максимум час) .

• Сделайте так, чтобы он выделялся среди “толпы”, зацепил вашу целевую аудиторию
• Делайте яркий и стильный визуал, придумайте продающий оффер
• Не забывайте про utm метки, чтобы потом вы могли отследить, какое сообщество результативнее
• Аналитика каналов по основным показателям (размер сообщества, количество просмотров, охваты, активное время постинга) позволит отобрать самые эффективные площадки для размещения рекламных постов

Давайте посмотрим на нашем кейсе:

Очень неплохо, учитывая, что целевой лид (квалифицированного отделом продаж) в бизнес-классе новостроек в Ростове стоит порядка 10 000₽

Все еще считаете, что паблики не эффективны, лид с рекламных посевов слишком дорогой? Или что из Вконтакте нельзя получить качественные заявки?

Пишите в комментариях “хочу разбор”, мы проведем аудит, разберем все плюсы и минусы вашего продвижения и дадим конкретные рекомендации.

5. Контекстная реклама

Подробно о всех нюансах настройки контекстной рекламы яндекс директ, таргетированной рекламы читайте в статье “Как застройщику увеличить поток заявок на 60% за 1,5 месяца? ”

Кстати в нашем аккаунте VC есть еще интересные кейсы (и совсем скоро появится свежий по данным 2023), в том числе по реализации рекламных кампаний (таргетированной и контекстной рекламы) коттеджного поселка.

Большинство живет там, где привыкли

При переезде, по статистике, люди меняют место жительства в радиусе 5 км в черте города и до 15 км, если переезд загород.

Что это означает?

Если мы берем Ростовчанина, то житель Северного мкр никогда не переедет в Западный и наоборот.

Если говорим о Столице, то привыкший жить в Хорошево-Мневниках не переедет жить в Лефортово, а тем, кто любит Таганку будет сложно доказать, что Раменки – самый экологичный и удобный для жизни район Москвы.

Вместо того чтобы тратить свои силы, а главное бюджет на доказательство того, что одна локация привлекательнее другой, покажите в чем плюсы и почему выгодно выбрать именно ее из сотни других соседних вариантов.

Ориентируясь, что же больше всего ценят жители в их квартале, можно подготовить оффер, который будет показывать, что застройщик с ними на “одной волне”, а в ЖК будет комфортно.

• Использования терминов, которые будут понятны только местным – рабочий крючок

В Ростове ГК Вертол-Девелопмент строит ЖК «Северный бульвар” в Северном мкр города. Находятся дома в так называемом »Золотом квадрате СЖМ”. Другим ростовчанам придется объяснять какие улицы в этом квадрате, и почему он Золотой, тогда как “Северяне” сразу улавливают о каком местоположении идет речь и в чем его плюсы.

• Покажите, что нового появляется в их любимом районе

Новый ТЦ находится на первом этаже жилого комплекса. Салон красоты с большим ассортиментом услуг через дорогу.

• Если кто-то из застройщиков строит образовательные учреждения у себя на территории используйте это как уникальное предложение
• Не забывайте напомнить, что переезжая в дом по соседству родителям не придется заниматься переводом ребенка в другое учреждение или вставать утром на час раньше, чтобы успеть и отвезти детей и самим на работу.

6. Классифайды

Естественно мы не можем не упомянуть о такой очевидной вещи, как размещении лотов квартир на Авито, Циан и Яндекс недвижимость.

С одной стороны тут все просто, завел карточку, загрузил планировки все. Но почему одна продается, а вторая нет? Что учесть при настройке агрегаторов:

• Заполните карточку жилого комплекса максимально полно

Если человек впервые встретил объявление на Домклике/Циане и т. п., то он хочет в одном месте получить все. Расположение, инфраструктура, плюсы, картинки. Агрегатор – это как мини версия лендинга, на котором пользователь может получить максимально знаний, чтобы влюбиться в ваш объект.

• У каждого классифайда свои фиды

Да, данные везде одинаковые (цена, квадратура этажность и т. д.) , но вот сама структура фида может отличаться, и загружая фид с Циана на Домклик вы можете потерять часть информации или загрузить ее не корректно. Упрощают жизнь сервисы Profitbase, plan7 и другие.

• Продвигайте карточки

Лучше потратить больше денег за размещение и продвижение, чем потратить их впустую только за то, чтобы вы были где-то в конце списка. Многие сервисы позволяют поднимать все лоты пакетом.

• Следите за актуальностью

Человеку достаточно, один раз позвонить в отдел продаж по объявлению с Циан, и услышать, что такой квартиры уже нет или она почему-то стала дороже, чтобы перестать доверять продавцу.

7. Геосервисы

Геосервисы еще один важный инструмент продвижения застройщиков. По статистике, каждый третий в городах-миллионниках использует геосервисы ежедневно.

Потенциальные клиенты обязательно зайдут в карты, чтобы перепроверить местоположения, построить маршрут от будущего жилья до своего офиса или садика, чтобы узнать, сколько реально там реально км и показать местоположение родственникам и друзьям.

Объект должен не только находится в поиске, но и содержать всю возможную информацию. Заполните карточку объекта, загрузите рендеры, опишите, в чем уникальность, укажите часы работы отдела продаж – все это лишний раз убедит покупателя, что он совершил правильный выбор.

Следующий момент – отзывы в сети Интернет. Именно там оставляют обратную связь, особенно негативную.

8. Репутация

Отзывы – это как второе сарафанное радио. Люди чаще купят то, что хвалят. Будущий житель всегда прочитает комментарии жильцов сданных домов застройщика. Репутация требует контроля. Введите в практику получать обратную связь от дольщиков после сделки и при выдаче ключей.

Как получать позитивную обратную связь рассказали в нашем тг-канале:

• Во-первых, положительные отзывы размещаем на сайте, и в социальных сетях, чтобы первично изучая предложение у клиента складывалось позитивное мнение, и повышался уровень доверия к застройщику.
• Во-вторых, ежедневно мониторим все популярных геосервисы: Яндекс, 2гис, Гугл и т. д.
• Все отзывы, особенно негативные необходимо обработать – дать полноценны ответ. Ответ показывает, что девелоперу не безразличны жильцы и компания точно решит проблему.

9. Смс рассылка, e-mail и чат-боты. Что из этого действеннее?

Начнем с смс. Чтобы не быть голословными, смс мы разберем на примере нашего заказчика.

Бюджет: 30 000₽

Кол-во смс: 2995

Кол-во заявок: 31

Что стоит учесть? В первую очередь, то что ожидать 100% открытия ждать нет смысла. Многие пользователи перешли сейчас в мессенджеры, а смс читают довольно редко. Из этого следует простое правило: пишите емко и по делу. Человек не хочет читать простыню, ему необходимо увидеть выгоду в первом предложении, чтобы открыть текст целиком.

Другое дело, если мы говорим об e-mail. Тут у вас может быть больше текста. Если в смс мы говорим кратко об акциях, скидках или старте продаж по выгодным ценам, то в e-mail дав основную информацию о выгоде, мы можем раскрыть преимущества, прикрепить фото, зашить в письмо ссылку на видеообзор.

В e-mail больше инструментов воздействия на получателей чем в смс. Но при этом клиенты настолько привыкли оставлять свой адрес почты при регистрации или получения скидки, что могут просто пропустить ваше письмо, даже если все выполнено правильно и рассылка не попала в спам.

Чат-боты взяли себе лучшие возможности от смс и e-mail. Давайте обсудим в чем их преимущества.

Во-первых, мы точно уверены, что человек прочитает это, ведь он сам отправляет запрос.

Во-вторых, в формате мессенджера мы кратко раскрываем главные УТП жилого комплекса, но в отличие от смс рассылок, можем прикрепить дополнительные фото/видео/ссылки для усиления аргументов. В-третьих, мы не привязываемся к определенной теме. Зачастую чат-бот может презентовать все: от даты старта продаж до актуальных акций.

Подробнее о чат-боте, как его настроить и какой результат ожидать написали здесь

Остались вопросы? Считаете, что ваш маркетинг не работает или недостаточно эффективен? Хотите убедиться, что ваша команда делает все правильно?

Оставляйте заявку на экспресс-аудит или на консультацию — если сайт еще в разработке или сам объект еще на этапе проектирования. Ответим на все вопросы по маркетингу девелопера, жилого комплекса или коттеджного поселка, дадим практические рекомендации по увеличению его эффективности.